Trong bất kể hoạt động kinh doanh nào, bạn đều có thể bắt gặp những khách hàng yêu cầu giảm giá vì nhiều lý do. Tất nhiên, giá cả có thể giúp đẩy nhanh một thỏa thuận tiến độ đang chậm, tạo thiện chí và cung cấp đòn bẩy để hoàn thành giao dịch. Nhưng người kinh doanh sẽ chỉ gặt hái được những lợi ích bằng cách nhượng bộ khách hàng và giảm giá liên tục, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu cũng như danh tiếng của thương hiệu. Trong bài viết dưới đây, RETI sẽ cung cấp cho các nhà môi giới những cách thương lượng với khách hàng về giá và yêu cầu giảm giá.
Nếu đang ở giai đoạn đầu của công việc kinh doanh bất động sản, người môi giới phải đầu tư cho mình sự linh hoạt để đàm phán. Khi đã ổn định hơn, có thể vững chắc trong các điều khoản vì ngay lúc này đây thương hiệu đã có vị thế trên thị trường. Do đó, các chuyên gia bất động sản trong giai đoạn nào cũng nên chuẩn bị kinh nghiệm cho những yêu cầu giảm giá từ khách hàng. Và các nhà môi giới nên có sẵn các câu trả lời giúp cuộc đàm phán kết thúc mà mọi người đều hài lòng với kết quả cuối cùng.
Ảnh hưởng từ giảm giá trong nhận thức khách hàng bất động sản
Văn hóa mua sắm đang chuyển đổi dần theo sự phát triển kinh tế – xã hội. Khách hàng luôn hứng thú với những sản phẩm/dịch vụ cung cấp ưu đãi cùng phiếu giảm giá. Chẳng hạn, khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, người môi giới có thể bắt gặp những khách hàng phản hồi về giá cả dịch vụ của bạn với những câu nói như: “Giá dịch vụ của em cao quá” hay “Đối thủ của bạn đưa ra giá thấp hơn nhiều”… và yêu cầu những ưu đãi để thỏa mãn nhu cầu của họ.
Thành thật mà nói, ở một khía cạnh của chiến lược kinh doanh thì giám giá có một ý nghĩa đặc biệt là thu hút được nhiều khách hàng mới, đó có thể là những người chưa từng biết trước đây. Mặc dù điều này có vẻ như một chiến lược tuyệt vời, nhưng giảm giá thực sự có thể gây tổn hại cho sự nghiệp một nhà môi giới bất động sản về lâu dài, thậm chí là kết thúc sự nghiệp nếu liên tục lùi giá.
Mất niềm tin vào thương hiệu
Khi môi giới thực hiện chiến lược giảm giá liên tục, điều này nói gì với những khách hàng tiềm năng? Khách hàng có thể nghi ngờ về năng lực chuyên môn của nhà môi giới, rằng đó không phải là người tự tin vào những gì mình đang cung cấp với mức độ tiêu chuẩn. Đồng thời, lùi giá là một ván bài lật ngược chứng minh nhà môi giới không đủ khả năng để hỗ trợ khách hàng, khiến họ mất niềm tin và thấy người môi giới chỉ đang cố gắng để giao dịch và không quan tâm đến chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
Đọc thêm 5+ lý do vì sao sự hài lòng của khách hàng quan trọng cho nghề môi giới bất động sản.
Giá trị cảm nhận
Đây là một tiêu chuẩn kép khiến nhiều nhà kinh doanh bất động sản gặp trở ngại trong việc thương lượng giá với khách hàng của mình. Ví dụ: Khách hàng tiềm năng yêu cầu được giảm giá với một bất động sản giá cao. Và khi được giảm giá thì khách hàng lại nhận định sản phẩm đó không đủ chất lượng để họ cân nhắc.
Hầu hết mọi người đánh giá một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên giá của nó, một bất động sản giá cao tương đương với giá trị tuyệt vời. Nhưng là một nhân viên môi giới, chúng ta không thể nói sản phẩm của mình là tốt nhất vì nó đắt nhất. Nếu chưa chứng minh cho khách hàng tiềm năng những giá trị mà sản phẩm mang đến cho cuộc sống của họ, việc giảm giá sẽ loại bỏ bạn khỏi cuộc chơi vì trong quan niệm của hầu hết người tiêu dùng thì giảm giá đồng nghĩa với chất lượng không được tốt. Và mặc dù khách hàng có thể sử dụng sản phẩm của bạn nhưng không có nghĩa là khách hàng sẽ đặt nhiều kỳ vọng vào giá trị mà sản phẩm đó cung cấp.
Cắt giảm lợi nhuận
Hậu quả trực tiếp của việc giảm giá tất nhiên chính là lợi nhuận. Thật khó để phát triển một sự nghiệp thành công nếu doanh thu của bạn luôn ở mức thấp. Và với sự cạnh tranh ngày càng tăng, điều quan trọng hơn nữa là người môi giới nên nắm giữ càng nhiều lợi nhuận càng tốt. Ngân sách của chuyên viên nhà đất không thực sự cao, nếu doanh thu thấp có nghĩa là bạn có thể chấp nhận từ bỏ sự nghiệp bất kỳ lúc nào. Đổi lại, doanh thu cao cũng là một yếu tố khẳng định khả năng chuyên môn của người môi giới đó.
Khi giảm giá cho khách hàng tiềm năng của mình, nhà môi giới sẽ phải bán nhiều hơn nữa để đáp ứng hạn ngạch hàng tháng. Mặc dù điều này có thể không nhất thiết ảnh hưởng đến việc bán bất động sản hiện tại, nhưng hãy nghĩ đến khối lượng công việc, điều này ảnh hưởng đến khả năng bán hàng hiệu quả. Người môi giới sẽ căng thẳng, vội vã và không kiểm soát được công việc của mình.
Cách thương lượng với khách hàng về giá và giảm giá
So sánh giá trị thương hiệu với đối thủ
Khách hàng tiềm năng yêu cầu giảm giá vì họ nghĩ rằng mình có thể có được những mức giá tốt hơn ở những nhà môi giới hay công ty môi giới bất động sản khác. Trừ khi nhà môi giới phân tích những khác biệt lợi ích trong sản phẩm/dịch vụ của mình khác biệt như thế nào so với người khác.
Nếu giá của sản phẩm/dịch vụ chủ yếu phụ thuộc vào nhu cầu, mục tiêu và tình huống của khách hàng tiềm năng, thì còn quá sớm để thảo luận về giá. Và đây có thể là một cơ hội để giới thiệu về thương hiệu. Sản phẩm/dịch vụ của nhà môi giới có thể có chất lượng cao, cung cấp những chức năng mà người khác không thể có, hoặc hướng dẫn khách hàng vượt trội, nhanh chóng mang lại kết quả, nền tảng chất lượng, chứng minh dịch vụ mạnh hơn so với các đối thủ khác trên thị trường.
Vũ khí tốt nhất để tránh giảm giá chính là hiểu rõ môi trường cạnh tranh và có thể cho khách hàng tiềm năng thấy bạn mang đến cho họ nhiều giá trị hơn bao giờ hết.
Thêm nhiều giá trị hơn thay vì giảm giá
Nhà môi giới cần cân nhắc về những gì đã và đang cung cấp để dễ dàng thương lượng với khách hàng. Thay vì từ chối yêu cầu giảm giá một cách gay gắt thì người môi giới có thể lựa chọn phương pháp nói chuyển mềm mỏng hơn, đó là làm tăng giá trị của thỏa thuận. Mỗi một người môi giới nên chuẩn bị sẵn cho mình một mục hỗ trợ được xem là miễn phí. Hoặc một gói hỗ trợ/hướng dẫn tạo nên sự hấp dẫn trong chức năng dịch vụ. Bằng cách này, bạn có thể duy trì giá của mình, thực hiện một thỏa thuận hấp dẫn hơn, khả năng chốt sale cao hơn.
Đặt câu hỏi trực tiếp cho vấn đề
Trong nhiều trường hợp, có một số phản đối không thể vượt qua. Nếu khách hàng tiềm năng xuất hiện ngay sau khi hỏi thông tin về giá, có thể họ không có ngân sách để mua sản phẩm/dịch vụ với giá đầy đủ. Họ đang cố gắng tìm hiểu xem nhà môi giới đó có xem xét giảm giá hay không, nếu không họ sẽ rời đi.
“Bạn có thấy giá là một trở ngại lớn cho việc ký hợp đồng này không?”, câu hỏi này giúp nhà môi giới tìm ra động lực khách hàng. Hỏi khách hàng tại sao giá ngăn cản họ hành động là một cách tuyệt vời để khám phá thông tin, thúc đẩy quá trình tiếp tục tiến về phía trước. Cho du điều đó có nghĩa là cần thêm một chưc năng bổ sung giá trị, hoặc để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh hoặc khám phá ngân sách của khách hàng, thì việc đặt câu hỏi hợp lý giúp nhà môi giới có một chiến lược về tâm lý khách hàng.
Duy trì giá tiêu chuẩn với một lý do chính đáng
Nếu công ty môi giới không cho phép giảm giá thì đương nhiên bạn phải nói điều đó. Nhưng hãy chuẩn bị với một lý do tốt. Sự thật là việc từ chối giảm giá rất dễ dàng chỉ cần nói khách hàng tiềm năng là “không”. Nhưng nếu có thể giải thích với một lý do cụ thể, đó là chính sách của công ty theo cách có ý nghĩa, thuyết phục, cũng là cách cho khách hàng tiềm năng một lý do để từ bỏ yêu cầu của họ. Việc duy trì giá chỉ ra rằng người môi giới đang thực hiện những quy định đảm bảo giá cả cạnh tranh sẽ đi một đoạn đường dài. Và những khách hàng từ chối giao dịch vì không giảm giá sẽ quay lại vì sức mạnh của dịch vụ tổng thể của bạn.
Xem thêm Những mẹo nhỏ dành cho các nhà môi giới bất động sản khi làm việc với nhóm khách hàng “khó tính”.
Cung cấp một phạm vi giá
Đối với các giao dịch lớn như mua bán bất động sản, có nhiều chức năng người môi giới thực hiện để hỗ trợ khách hàng của họ có thể sở hữu tài sản sớm nhất. Trong trường hợp khách hàng yêu cầu giảm giá, người môi giới có thể đưa ra các tùy chọn với định mức giá phù hợp để khách hàng lựa chọn.
Ví dụ, ký hợp đồng môi giới với 3 gói combo 0,5%/1%/1,5%, nhà môi giới hãy hỏi khách hàng họ muốn chọn gói dịch vụ nào? Trong từng gói phải kê khai rõ ràng những chức năng người môi giới tiến hành để bán sản phẩm bất động sản của họ.
Ngoài ra, lựa chọn từng gói dịch vụ buộc khách hàng phải cân nhắc xem họ sẽ làm gì để thực hiện quy trình công việc. Từ đó, họ nhận ra họ muốn trả chi phí để nhà môi giới hoàn thành công việc.
Đàm phán hướng tới kết quả Win-Win
Trong trường hợp để bảo vệ các khoản phí của mình và đưa ra một giải pháp thay thế là không đủ, khách hàng rõ ràng có một hạn chế ngân sách thực sự, bước cuối cùng là đưa ra các nhượng bộ nhưng đồng thời phải đảm bảo giữ vững được chi phí.
Bằng cách đề xuất các lựa chọn có lợi cho đôi bên, có hai câu hỏi mà các nhà môi giới nên tìm cầu trả lời trong tình huống này:
- Nếu tôi giữ các khoản phí của mình, tôi có thể cung cấp những gì để làm cho đề xuất hấp dẫn hơn?
- Nếu tôi thừa nhận về phí, tôi có thể yêu cầu khách hàng trả lại những gì?
Tập trung vào những chi phí thấp cho môi giới và giá trị cao đối với khách hàng (hướng dẫn, sự kiện, v.v.) và chi phí thấp cho khách hàng và giá trị cao cho môi trường (sử dụng các dịch vụ/sản phẩm bổ sung, cung cấp giới thiệu, nghiên cứu thị trường/ báo cáo theo dõi).
Bình tĩnh và đối xử với khách hàng hợp lý
Một sự nhầm lẫn nặng nề ở đây khi có nhiều nhà môi giới phản ứng trực quan và cá nhân với áp lực thị phi, họ nói rằng:“Nếu khách hàng đẩy lùi giá, tôi sẽ loại bỏ họ khỏi cơ sở khách hàng”
Về cơ bản, văn hóa tiêu dùng định hướng khách hàng thách thức giá theo nhiều cách. Chỉ vì họ thách thức bạn không có nghĩa họ là người xấu hoặc được định sẵn là khách hàng xấu. Điêu đó cũng không có nghĩa là họ đang thách thức giá trị cá nhân của nhà môi giới.
Đôi khi yêu cầu giảm giá có nghĩa là khách hàng đang cố gắng tìm ra cách để có được giải pháp từ nhà tư vấn, đơn giản chỉ là hỏi thôi. Do đó, người môi giới nên giữ nguyên lập trường của mình và đối xử với khách hàng một cách hợp lý trong quá trình, vì thái độ ban đầu của bạn cũng là yếu tố khiến khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định.
Có thể bạn quan tâm Những điều nên và không nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Nếu quan tâm đến bất động sản, bạn hãy xem chi tiết tại Reti Proptech – Nền tảng giao dịch bất động sản online đầu tiên tại Việt Nam.
| RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả. Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang… Website: https://reti.vn/ Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech Hotline: 098 712 6898 Email: support@reti.vn |