Khi tiếp xúc với người lạ, bạn mong muốn trở thành một vị khách được chào đón hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, mọi người đều mong muốn là một vị khách được đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ ai đó.
Điều mấu chốt ở đây là bạn cần tạo được thiện cảm khi tiếp xúc với người khác. Mọi sự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm. Một khi bạn không có được thiện cảm của khách hàng, bạn sẽ không thể bán được bất cứ thứ gì, thậm chí không có cơ hội nói lời mở đầu. Trong bài viết dưới đây, RETI sẽ chia sẻ với bạn cách tạo thiện cảm trong bán hàng, đừng bỏ qua nhé!
Nội dung bài viết
Tại sao cần tạo thiện cảm?
Tạo thiện cảm phải được duy trì trong suốt quá trình bán hàng. Nhờ những cảm tình bạn có được, bạn sẽ khám phá ra rằng khách hàng của bạn đang cần gì, họ đang mong muốn điều gì. Từ đó, bạn có quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Hãy đi vào thế giới của người khác trước, đối xử với họ theo cách mà họ mong muốn được đối xử, luôn tôn trọng họ, thiện cảm sẽ được xây dựng trên sự thấu hiểu và tin tưởng.
Con người thích nói chuyện với chính mình nhất, vì vậy cách đơn giản nhất để tạo thiện cảm là hãy tưởng tượng bạn chính là người bạn đang nói chuyện cùng. Hãy suy nghĩ xem khi bạn là người đối diện, cách bạn xử lý tình huống, xử lý thông tin và cảm nhận của bạn sẽ như thế nào?
Để tạo được thiện cảm, đầu tiên bạn phải là người hứng thú, người biết lắng nghe. Để thực hiện điều này bạn cần đặt ra nhiều câu hỏi mở. Nếu bạn chưa nghĩ ra câu hỏi tiếp theo, chỉ cần nói: “Kể cho tôi nghe nhiều hơn được không?”. Tiếp đó, bạn phải ra mối quan tâm chung giữa bạn và người bạn nói chuyện cùng. Sau đó, bạn phải xác nhận lại những gì bạn nghe được và hãy nói những điều đó với sự chân thành.
Nguyên tắc của việc tạo thiện cảm
Điều bạn đang cố gắng thực hiện đó là xây dựng sự uy tín, sự tin tưởng trong lòng khách hàng. Trong 4 giây đầu tiên, bạn phải thể hiện mình là một người:
- Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú với vấn đề.
- Cực kỳ nhạy bén.
- Là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn.
>>> Cẩm nang đồng hành cùng khách hàng tiềm năng hiệu quả: Giải mã khách hàng khi họ không nói
Cách tạo thiện cảm với khách hàng
Trước khi gặp mặt khách hàng
Thứ nhất, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu rõ về sản phẩm, hiểu rõ những lợi ích và tính năng mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng, hiểu rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi dùng sản phẩm của bạn. Để biết lợi ích của sản phẩm rất đơn giản, hãy viết ra tất cả tính năng và trả lời câu hỏi: “Khách hàng sẽ được gì từ tính năng này?”.
Thứ hai, ăn mặc phù hợp cho mỗi buổi gặp:
- Màu hồng là màu tốt nhất để chốt sale.
- Màu trắng là màu tốt nhất để tạo sự hứng thú cho khách hàng, nó cũng là màu của sự chuyên nghiệp.
- Màu xanh là màu tốt nhất cho việc làm chủ căn phòng.
Lưu ý: Hãy ăn mặc tương đương, hoặc chỉnh tề hơn 1 chút so với khách hàng của bạn. Nếu khách hàng của bạn mặc comple, hãy mặc comple vừa với cơ thể để bạn dễ dàng thể hiện ngôn ngữ cơ thể khi nói chuyện.
Thứ ba, hãy đảm bảo bạn đã đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu khách hàng của bạn đang nghĩ gì?
Các bước giúp đi sâu và hiểu suy nghĩ khách hàng
Bước 1: Tưởng tượng khách hàng đang đứng trước mặt bạn.
Bước 2: Tưởng tượng ra những tình huống khách hàng định nói đến vấn đề của họ, khi đó bạn hãy hành động như những gì khách hàng định nói. Gương mặt, điệu bộ, cảm xúc, suy nghĩ lúc đó như thế nào, phản ứng như thế nào với mỗi câu bạn nói?
Bước 3: Tìm cách thoát ra khỏi trạng thái đó.
Các bước tưởng tượng bạn sẽ làm thế nào khi gặp khách hàng?
Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn sẽ làm thế nào? Nói những gì, động tác cơ thể như thế nào?
Bước 2: Bạn tạo thiện cảm với khách hàng như thế nào?
Bước 3: Bạn xử lý những tình huống trong cả cuộc nói chuyện đó như thế nào? Bạn nên hình dung càng chi tiết càng tốt.
Bước 4: Hãy viết ra những tình huống mà có thể khách hàng sẽ từ chối và cách xử lý của bạn ra sao.
Người có năng lượng hơn luôn giành chiến thắng, vì vậy hãy giữ năng lượng của bạn luôn mạnh hơn khách hàng bằng cách thiết lập 4 trạng thái dưới đây trước mỗi cuộc bán hàng:
- Sự tự tin.
- Sự chắc chắn.
- Sự tập trung.
- Giữ vững cảm xúc như là một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn.
Có thể bạn quan tâm:
>>> Kỹ năng quyết định thành bại trong tư vấn khách hàng: Kiến thức thị trường khu vực
>>> Cách tiếp cận khách hàng: Cẩm nang dành cho CTV Bất động sản
Trong khi gặp khách hàng
Thứ nhất, về cách bắt tay:
- Không quá chặt.
- Giữ thăng bằng, không ép tay của khách hàng nghiêng về một phía.
- Giao tiếp bằng mắt với khách hàng.
- Lực vừa đủ, sao cho giống với lực của khách hàng càng tốt.
- Không giữ quá lâu, khoảng 3 – 4 giây là phù hợp nhất.
Thứ hai, về vị trí ngồi:
Sau khi bắt tay, các bạn hãy hỏi khách hàng một vài câu chuyện, trong đó có những câu hỏi về quá khứ. Khi trả lời những câu hỏi về quá khứ này, nếu mắt của khách hàng đưa sang bên nào, chúng ta hãy mời khách hàng ở vị trí sao cho ta có thể ngồi hướng ngược lại với ánh mắt của khách hàng. Ví dụ như khi hỏi về quá khứ, mắt khách hàng đưa sang bên trái, ta sẽ mời khách hàng bên trái để ta được ngồi bên tay phải.
Thứ ba, để cho cơ thể chúng ta thực sự trở thành cơ thể của khách hàng.
- Làm giống 75% những động tác của khách hàng (chỉ làm theo những động tác lịch sự của họ).
- Luôn giữ giao tiếp mắt.
- Chậm hơn khoảng 4 – 5 giây cho mỗi động tác bắt chước.
Sau một vài động tác, thử đánh giá xem khách hàng đã bắt đầu có thiện cảm chưa bằng cách làm một động tác khác và theo dõi xem khách hàng có làm theo hay không? Nếu không, hãy quay lại tiếp tục bắt chước những động tác của khách hàng.
Đăng ký tại đây để nhận thêm thông tin về các dự án mà bạn quan tâm:
Thứ tư, ngôn từ khi nói:
Trong mỗi con người luôn luôn có sự song hành của 4 nhóm tính cách khác nhau.
V – Hình ảnh: Thích hình ảnh, màu sắc. Họ thường xuyên sử dụng những từ ngữ như: trông thấy, nhìn thấy, rõ ràng, hình dung, trông giống như…
A – Âm thanh: Thích âm thanh. Họ thường xuyên sử dụng những từ ngữ như: nghe ổn đấy, nghe có vẻ được, êm tai, trầm, bổng…
K – Cảm xúc: Thường nhìn nhận vấn đề bằng cảm xúc. Họ thường xuyên sử dụng từ sau khi giao tiếp: chắc chắn, cảm thấy, cảm nhận, cảm giác như…
Ad – Người suy nghĩ: Thường nhìn nhận một vấn đề và sau đó thường xuyên tự thoại với chính mình. Họ thường sử dụng những ngôn ngữ sau khi giao tiếp: nghĩ, suy nghĩ, có vẻ, hợp lý…
Mặc dù ai cũng sở hữu 4 tính cách nhưng ở mỗi người lại có tính cách nổi trội riêng. Vì vậy, hãy tìm ra tính cách nổi trội của họ và nói chuyện với họ theo tính cách đó. Hãy khéo léo dùng cách nói của họ để giao tiếp với họ. Hãy nói chuyện bằng ngôn ngữ của đối phương để lấy thiện cảm của họ.
Thứ năm, về năng lượng:
Năng lượng của bạn phải lớn hơn năng lượng của khách hàng và phải luôn là năng lượng tích cực. Hãy đứng thẳng hay ngồi thẳng lưng, mở to mắt, cười rạng rỡ, luôn tỏ ra hào hứng…
Bài viết liên quan: Kỹ năng quyết định thành bại trong tư vấn khách hàng: Kiến thức thị trường khu vực
Thứ sáu, về hơi thở:
Đây là một kỹ thuật khó nhưng nếu làm được, bạn sẽ đạt được thiện cảm rất lớn. Bạn hãy thở cùng hơi thở với khách hàng, cả về độ sâu, độ dài và nhịp thở.
Thứ bảy, lắng nghe một cách chủ động:
Bạn cần luôn lắng nghe khách hàng và nhắc lại những từ khoá mà khách hàng nói tới dưới dạng một câu hỏi. Khi khách hàng nói rằng: “Tôi làm việc này đã hơn 10 năm.” thì bạn hãy hỏi lại “Anh/Chị làm nó hơn 10 năm?”. Bạn hãy hơi lên giọng một chút ở cuối câu để thể hiện nó là câu hỏi. Đây là cách tạo thiện cảm ngầm.
Thứ tám, về ngôn ngữ cơ thể:
Hãy tìm ra những ngôn ngữ cơ thể, những cử chỉ thể hiện sự chắc chắn, sự khan hiếm, sự bí ẩn, sự chân thành và luyện tập thành thạo. Mỗi khi bạn nói đến sự chắc chắn, hãy cùng một lúc làm cử chỉ chắc chắn và tương tự với những cử chỉ còn lại. Lý do là vì những cử chỉ này sẽ hỗ trợ cho âm điệu trong lời nói của bạn.
Thứ chín, về ngữ điệu:
Ngữ điệu sẽ tác động đến cảm xúc của khách hàng, làm chủ ngữ là làm chủ nghệ thuật thôi miên. Vì thế hãy sử dụng ngữ điệu phù hợp.
Lưu ý: Tạo thiện cảm là điều bắt buộc phải có và duy trì trong suốt quá trình bán hàng của bạn. Thiện cảm không có nghĩa là kể chuyện phiếm, kể chuyện liên quan đến những gì khách hàng thích. Thiện cảm không phải là khách hàng thích nói chuyện về chơi golf thì bạn nói chuyện về golf. Thiện cảm là sự thấu hiểu và tin tưởng.
>>> 6 cách giúp CTV Bất động sản lắng nghe khách hàng tốt nhất
Trên đây là 9 cách giúp bạn gây ấn tượng tốt, tạo thiện cảm với khách hàng. RETI hy vọng rằng những chia sẻ trên sẽ giúp bạn có thêm kiến thức và cải thiện kết quả trong công việc. Để không bỏ lỡ những kiến thức về BĐS, bạn hãy truy cập vào agent.reti.vn và những cập nhật mới nhất về thị trường BĐS tại reti.vn.
| RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả. Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang… Website: https://reti.vn/ Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech Hotline: 098 712 6898 Email: support@reti.vn |
