Làm thế nào để giải mã khách hàng ngay cả khi họ KHÔNG NÓI. Để có thể thấu hiểu được khách hàng của bạn, thì ngoài những gì mà họ đang nói, thì những tín hiệu không bằng lời nói chiếm khoảng 65% tổng khối lượng giao tiếp, điều quan trọng là cộng tác viên Bất động sản (CTV BĐS) phải theo dõi hành vi của người khách hàng.
Vậy làm sao để biết khi nào cần tiếp cận khách hàng và khi nào cần để họ thoải mái lựa chọn. Làm thế nào để CTV BĐS tìm ra những gì khách hàng thật sự cần ngay cả khi họ không nói ra mong muốn. Trong bài viết dưới đây, RETI giúp bạn giải mã khách hàng một cách chi tiết nhất, đón đọc nhé!
Nội dung bài viết
Cẩm nang đồng hành cùng khách hàng tiềm năng hiệu quả
Tạo ấn tượng đầu tiên tốt làm tiền đề cho cơ hội tương lai
Trong bối cảnh tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng email và khách hàng cũng có thể nhận email đến từ đối thủ cạnh tranh, điều này có nghĩa là dòng tiêu đề rất quan trọng để phân định thắng thua. Bạn có thể nói đúng ngôi nhà mà khách hàng đã tìm kiếm, nhưng nếu dòng tiêu đề của bạn không làm cho họ muốn mở email, họ sẽ không bao giờ đọc những nội dung bên trong.
Một thống kê do Realvolve thực hiện cho thấy:
- 35% người nhận email sẽ mở ra đọc vì dòng tiêu đề thu hút.
- 69% người nhận email sẽ báo cáo thư rác chỉ dựa vào dòng tiêu đề.
- 40% email được mở trên thiết bị di động trước tiên và màn hình di động trung bình chỉ có thể phù hợp với 4-7 từ của dòng tiêu đề.
- Các dòng tiêu đề có 30 ký tự trở xuống có tỷ lệ được mở ở mức trung bình.
Chính vì vậy, bạn hãy thể hiện nội dung về những nhu cầu mua hoặc bán của khách hàng tiềm năng bằng 1-3 từ. Khi bạn đã thực hiện điều đó, dòng tiêu đề của bạn có thể đơn giản như “Câu hỏi về [địa chỉ căn nhà đang bán]?” Hãy sử dụng những sản phẩm nhà đất của bạn mà họ quan tâm và đưa nó vào dòng tiêu đề với càng ít từ càng tốt.
Nếu một dòng tiêu đề quá cụ thể không khiến khách hàng mở email, bạn hãy thử một cái gì đó mới hơn. Ví dụ về câu đầu tiên của email theo bối cảnh:
- Tôi thấy rằng [địa chỉ sản phẩm] lọt vào mắt xanh của bạn.
- [Mối quan hệ] cho tôi biết bạn đang chuyển đến [thành phố/quận].
- Tôi vừa ấn “Like” [bài đăng/dòng tweet] gần đây của bạn.
Ví dụ về câu thứ hai và thứ ba trong email theo bối cảnh:
- Tôi có một ý tưởng mới về Bất động sản cho thuê. Tôi muốn chúng ta cùng dành một chút thời gian để trò chuyện về [nhiều chủ đề xen kẽ].
- Đây là liên kết dẫn đến các bất động sản trong khu vực mà bạn quan tâm: [liên kết đến danh sách sản phẩm]. Nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về một trong số này, hãy cho tôi biết nhé.
- Gần đây tôi đã giúp bạn của bạn [kết quả tích cực]. Có khi nào chúng ta nên gặp mặt tìm hiểu xem liệu tôi có thể giúp bạn tìm một ngôi nhà ở [khu vực/khu phố] không?
- Vào thẳng vấn đề một cách nhanh chóng và tập trung vào nhu cầu của người mua hoặc người bán sẽ tạo cơ hội cho bạn đồng hành cùng họ ở những bước kế tiếp.
Luôn là người hữu ích
Khi bạn đã cất công soạn một email thật hoàn chỉnh để gửi đi, tỷ lệ khách hàng trả lời vẫn là rất thấp. Có thể nguyên nhân do họ cũng bận rộn như bạn, hay do họ có những ưu tiên khác. Vì vậy, bạn nên gửi hai hoặc ba email như một phần của chuỗi tiếp cận và đồng hành. Nếu bạn muốn có một cú hích trong quá trình làm hài lòng khách hàng, bạn cần chắc chắn rằng mỗi email bạn gửi đều cung cấp một số giá trị cho họ.
Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là lầm tưởng rằng một khi khách hàng tiềm năng đọc email của bạn thì sẽ luôn nhớ bạn là ai và nội dung lần trước bạn gửi đến là gì. Đó hoàn toàn là ngộ nhận, họ sẽ dễ dàng quên bạn ngay cả khi vừa đóng email. Để vượt qua thách thức này, hãy nhắc nhở khách hàng của bạn về các liên lạc trước đó và ghép các liên lạc của bạn lại với nhau để có “hiệu ứng xếp chồng”.
Chủ đề liên quan: Tất tần tật các bước tạo thương hiệu cá nhân cho môi giới bất động sản
Hãy biết khi nào nên lùi bước (từ email thứ 6)
Có hai lý do để biến email thứ sáu của bạn thành email cuối cùng. Thứ nhất, sẽ chẳng có lợi ích gì để dành thời gian và nỗ lực cho một khách hàng tiềm năng không hề triển vọng. Việc cố gắng để đồng hành cùng một người không cần bạn trên thực tế có thể khiến họ cảm thấy khó chịu và tệ hơn là không bao giờ muốn nói chuyện với bạn nữa. Tiếp tục tiếp cận sau nỗ lực thứ năm hoặc thứ sáu của bạn sẽ không khiến khách hàng tiềm năng trở thành triển vọng, và nó cũng không làm bạn hài lòng hơn chút nào.
Xin chào [Tên khách hàng],
Tôi chưa nhận được phản hồi từ bạn về [bất động sản] vì vậy tôi tin rằng bạn đã đi theo một hướng khác hoặc các ưu tiên của bạn đã thay đổi.
Xin vui lòng cho tôi biết nếu tôi có thể hỗ trợ trong tương lai.
Trân trọng,
[Tên bạn]
Nếu người bạn gửi email thực sự không quan tâm, họ sẽ không trả lời hoặc sẽ gửi thư cảm ơn nhanh chóng để xác nhận rằng họ sẽ không tiếp tục với bạn (và điều đó không tệ lắm). Nhưng nếu họ quan tâm, dù chỉ một chút thôi, thì email này có thể thúc đẩy họ hành động, và có lẽ họ sẽ nói cho bạn biết khi nào là thời gian tốt hơn để cả hai bên cùng tìm hiểu và đồng hành.
Có thể bạn quan tâm: Cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh chóng, hiệu quả
Điền thông tin vào form dưới đây để nhận được hỗ trợ và giải đáp thắc mắc về thông tin dự án bạn quan tâm.
Tuyệt chiêu giải mã khách hàng ngay cả khi họ không nói
Tín hiệu khách hàng sẵn sàng mua
Cách nhận biết của người mua hàng quan tâm đến một sản phẩm nào đó, gồm:
- Chi tiêu thời gian để thảo luận hoặc thảo luận về một loại sản phẩm: Khi khách hàng dành thời gian chỉ tập trung vào một sản phẩm, thì cơ hội cao là họ đang rất quan tâm và sẽ mua sản phẩm đó.
- Nhìn xung quanh để tìm ai đó giúp họ: Nếu bạn tình cờ thấy khách hàng của mình đang đảo mắt nhìn xung quanh, hãy tiến tới tiếp cận họ và tư vấn cho họ những sản phẩm họ đang quan tâm.
- Ngôn ngữ cơ thể: Một sự chuyển đổi trong ngôn ngữ cơ thể cho thấy sự thay đổi trạng thái tinh thần, và điều này giúp chỉ ra là họ có sẵn sàng muốn mua sản phẩm hay không. Ví dụ, nếu người mua sắm đột nhiên “thư giãn” sau khi bạn trả lời các câu hỏi của họ, đó có thể là dấu hiệu cho thấy họ đã sẵn sàng mua sắm.
Hãy tiếp cận khách hàng khi bạn bắt gặp những tín hiệu này. Nếu không phát hiện ra những dấu hiệu này, không hành động kịp thời có thể khiến bạn bỏ lỡ rất nhiều cơ hội bán hàng.
Xem thêm: Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định khách hàng tiềm năng đúng đắn cho môi giới
Tín hiệu cho thấy khách hàng “không” quan tâm
Những biểu hiện cho thấy khách hàng không quan tâm, chưa sẵn sàng mua:
- Tránh liên lạc bằng mắt: Khách hàng không “tương tác” lại ánh nhìn của bạn khi bạn nhìn vào họ, điều này nói lên rằng họ sẽ không sẵn sàng mua.
- Những câu trả lời “không phải bây giờ”: Nếu bạn nghe những câu đáp trả “chỉ xem qua” hoặc “không phải bây giờ” là những tín hiệu cho thấy họ rõ ràng không sẵn sàng để mua.
- Nhìn vào nhiều sản phẩm khác nhau: Không chỉ tập trung vào một sản phẩm là dấu hiệu cho thấy người mua sắm đang cần thêm không gian và thời gian mua sắm.
Nếu bạn quan sát thấy những biểu hiện này, thì hãy cân nhắc và đừng tư vấn quá nhiều. Thay vào đó, bạn hãy đưa ra những khích lệ và ưu đãi đi kèm, để giữ khách hàng quay lại vào lần sau.
“Chìa khóa” giải mã khách hàng
Một số khách hàng có thể che giấu cảm xúc của họ, do đó, để thực sự thấu hiểu họ chưa bao giờ là điều dễ dàng. Trong một nghiên cứu gần đây về giao tiếp phi ngôn ngữ trong bán lẻ, các nhà nghiên cứu đã phát hiện ra rằng, một số khách hàng có khuynh hướng che giấu cảm xúc thật sự khi giao tiếp với đối tác bán lẻ. Tâm lý khách hàng khi làm điều đó, là vì họ không muốn có vẻ quá háo hức (điều này đặc biệt nổi bật khi họ mua hàng hóa cao cấp). Một số người khác làm điều đó theo sự lịch thiệp.
CTV BĐS cần phải phân biệt cảm xúc và động cơ thật sự đằng sau những lời nói hoặc hành động của khách hàng. Để có thể làm điều này, các nhà bán lẻ cần dành thời gian quan sát và nghiên cứu hành vi khách hàng. Chìa khóa ở đây là bạn phải khai thác được những gì khách hàng thật sự cần và những cái họ muốn được nhận được cùng một lúc.
Ví dụ: Nếu khách hàng nói rằng họ thích sản phẩm nhưng kèm theo đó là thái độ không nhiệt tình lắm, đừng thúc đẩy họ mua hàng ngay lập tức. Thay vào đó, hãy cố gắng đặt thêm nhiều câu hỏi để tìm ra những gì họ cần hoặc gợi ý những sản phẩm khác.
Giải mã khách hàng là một công việc khó khăn, đó là lí do tại sao các doanh nghiệp cần đầu tư vào việc đào tạo nhân viên một cách bài bản và chuyên nghiệp. Điều quan trọng ở đây là, không chỉ nghiên cứu tìm hiểu khách hàng chỉ vì bạn muốn bán cho họ, mà hãy làm điều đó bởi vì bạn muốn làm cho họ thấy thoải mái khi lựa chọn bạn. Hiểu khách hàng để đạt được doanh số bán hàng là một phần của mục tiêu, nhưng mục đích quan trọng hơn là cung cấp những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của bạn.
Trên đây là bài viết RETI giải mã khách hàng khi họ không nói, nhằm giúp CTV BĐS hiểu mình cần làm gì và nỗ lực trở nên chuyên nghiệp trong việc xây dựng mối quan hệ thân thiết với họ. Hy vọng bài viết sẽ tiếp sức trên con đường thành công trong công việc của bạn. Để không bỏ lỡ những kiến thức về Bất động sản, bạn hãy truy cập vào agent.reti.vn và những cập nhật mới nhất về thị trường Bất động sản tại reti.vn.
| RETI là Công ty phân phối, phát triển và đầu tư BĐS ứng dụng công nghệ. Bằng sự kết hợp giữa công nghệ và con người, nền tảng giao dịch BĐS online và phương thức offline, RETI chắc chắn mang lại nhiều giá trị và trải nghiệm đột phá cho khách hàng cũng như chủ đầu tư, giúp họ mua – bán giao dịch BĐS dễ dàng, minh bạch và hiệu quả. Hiện nay, RETI đã và đang phân phối rất nhiều dự án lớn trên cả nước, như: Sun Grand Boulevard, Sun Riverside Village, BRG Diamond Residence, Sun Grand City Thuỵ Khuê, Meyhomes Capital Phú Quốc, Sun Grand City Feria Hạ Long, Sunshine Crystal River, Sun Onsen Village Limited Edition, Sun Grand City Hillside Residence, Vegacity Nha Trang… Website: https://reti.vn/ Fanpage: https://www.facebook.com/retiproptech Hotline: 098 712 6898 Email: support@reti.vn |
