Xác định chân dung khách hàng bất động sản là yếu tố then chốt, ảnh hưởng rất lớn đến việc chốt deal liệu có thành công hay không. Cùng RETI tìm hiểu chi tiết hơn trong bài viết sau đây nhé!
Xác định chân dung khách hàng để biết họ là ai, họ cần gì ở bất động sản, họ lo sợ điều gì,…từ đó đưa ra thông điệp truyền thông, nội dung nói chuyện, tư vấn với khách hàng,…để từ đó tăng lòng tin với khách hàng và chốt sale nhanh chóng. Bước này tuy rất quan trọng nhưng rất nhiều sale đã bỏ qua.
Nội dung bài viết
Tại sao phải xây dựng chân dung khách hàng trong bất động sản?
Việc xây dựng chân dung khách hàng giúp bạn:
– Tập trung đúng đối tượng khách hàng
– Giảm chi phí tạo ra khách hàng mới
– Có cách thức tiệp cận, trao đổi khách hàng phù hợp để từ đó tăng cơ hội chốt sale.
VD: Khách có nhu cầu mua BĐS để ở, bạn không nên chỉ chăm chú các yếu tố tăng giá,…Do dó bạn cần phải biết họ là ai? họ cần gì? vấn đề của họ đến từ đâu để đưa ra hướng giải quyết cho khách hàng.
Cách xác định chân dung khách hàng trong Bất động sản
Chân dung khách hàng được hiểu là hồ sơ chi tiết và toàn diện, mô tả các đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới. Chân dung khách hàng bao gồm các yếu tố và đặc điểm như nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý, thu nhập,..), cái nhìn sâu sắc (lý do mà khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn) hay những hành vi (sở thích, điều họ ghét) về cách thức chọn sản phẩm.
Dưới đây là 6 cách giúp xác định chân dung của khách hàng mà bạn có thể tìm hiểu và áp dụng trong hoạt động kinh doanh của mình.
Dựa trên nhân khẩu học
Để xác định chân dung khách hàng, mọi người có thể sử dụng nhân khẩu học. Những số liệu về nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định được bao gồm:
– Độ tuổi
– Giới tính
– Trình độ học vấn
– Tình trạng hôn nhân
– Mức thu nhập
– Khu vực sinh sống
Dựa theo thời điểm khách mua hàng
Thời điểm khách mua hàng theo những nhu cầu mang tính thời vụ sẽ giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được độ tuổi, nhu cầu chi tiêu và yêu cầu về giá trị. Từ đó dễ dàng hơn trong việc xác định chân dung khách hàng hiệu quả
Dựa theo thị trường mục tiêu
Để có thể dựa theo thị trường mục tiêu để xác định chân dung của khách hàng thì bạn cần tìm hiểu về quy mô, phạm vi, số lượng khách hàng đang sinh sống tại một vùng.
Bên cạnh đó, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế để biết được sức cạnh tranh của bạn hay phân khúc thị trường để nhận diện từng nhóm đối tượng và có khả năng tăng lợi nhuận hay không.
Dựa theo nỗi đau của khách hàng
Cách để bạn có thể xây dựng chân dung của khách hàng chính là dựa trên nỗi đau của họ. Bạn nên tìm ra những nỗi đau, những đối tượng phải chịu đựng nỗi đau đó để đưa ra giải pháp cho họ.
Dựa theo sở thích và hành vi
Dựa theo các sở thích và hành vi của khách hàng thì chúng ta sẽ vẽ được chân dung khách hàng bằng cách tìm kiếm những thông tin về nơi mà khách hàng tập trung đông nhất, những nội dung mà họ thường xuyên tiếp nhận, lối sống và quan điểm của khách hàng,… Đây là một phần của nhân khẩu học nhưng nó là cách giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.
Dựa theo tệp khách hàng hiện có
Bất kỳ lúc nào doanh nghiệp cũng cần khách hàng và nhu cầu của khách hàng thì luôn thay đổi. Vì vậy, khi bạn tạo một chiến dịch quảng cáo mới để xác định chân dung của khách hàng dựa trên tệp hiện có, môi giới bất động sản nên cập nhật xu hướng, thay đổi target khách hàng của mình và đưa ra những quyết định liên kết hợp lý.
Ngoài ra bạn cũng có thể chia thành các nhóm khác nhau như: đầu tư lâu dài, đầu tư lướt sóng, kinh doanh dòng tiền,…mỗi đối tượng đó sẽ có mối quan tâm khác nhau. Việc của bạn là hãy cầm giấy bút và gạch ra các ý để phác thảo chân dung chi tiết nhất.
Tham khảo thêm một phương án khác
Những khách hàng mua bất động sản, khách hàng trẻ không quá nhiều, độ tuổi khoảng 30-45 tuổi là lứa tuổi đang có tiền và khả năng mua nhà là rất lớn.
Thông qua các diễn đàn như: otofun, webtretho, facebook và các mạng xã hội khác có thể thấy:
– 80% những gì phụ nữ độ tuổi 30-45 chia sẻ là những mối quan tâm về con cái và hạnh phúc gia đình
– 80% những gì đàn ông độ tuổi 30-45 chia sẻ là những mối quan tâm về oto, những sở thích, trao đổi giao lưu tìm hiểu thông tin update và giáo dục con cái. Thường đàn ông không chia sẻ chuyện cá nhân nhiều trên mạng trừ vấn đề con cái.
Một số vấn đề cần quan tâm khi nói chuyện với khách hàng:
- Nam giới tuổi từ 30-45
– Customer understanding
+ Đã có sự thành công trong công việc
+ Bận rộn, stress
+ Bắt đầu quan tâm đến sức khỏe nhiều hơn, chơi tennis, đá bóng, thể thao, sở thích cũng thích được thể hiện bản thân xứng đáng với vị trí và cộng đồng mình muốn hướng đến.
+ Thích cuộc sống hiện đại
+ Đầu tư cho con cái đang trong quá trình trưởng thành
– Những mong muốn khắc khoải chưa được ai đáp ứng (Insight)
+ Giàu hơn
+ Con cái có một cuộc sống tốt hơn
+ Khẳng định bản thân
- Nữ tuổi từ 30-45
– Nội trợ/ nhà nước:
+ Cuộc sống khá bình lặng và nhàm chán
+ Mục tiêu chăm lo gia đình con cái là trên hết
+ Lo lắng vì chồng thành đạt, ngoại tình
– Kinh doanh:
+ Cuộc sống bận rộn, nhiều giao tiếp, quan hệ xã hội, với những phụ nữ thành đạt thì thường yêu thích sự hiện đại.
+ Quan tâm tới tương lai con cái, bận rộn chưa có nhiều thời gian chăm sóc cho con.
– Single mom:
+ Đã đổ vỡ, tự lực
+ Con cái là trên hết
+ Khát khao hạnh phúc
– Độc thân:
+ Cuộc sống tự do
+ Là người phụ nữ độc lập về kinh tế, có chút thành công trên sự nghiệp
– Insight khách hàng nữ:
+ Con cái: Với tất cả những người phụ nữ, bản năng làm mẹ luôn rất lớn. Họ luôn khao khát con cái có một cuộc sống tốt đẹp hơn, khao khát cho con một gia đình hạnh phúc, một nền giáo dục tốt nhất có thể. Với những người phụ nữ trẻ có cuộc sống bận rộn thì thường có cảm giác có lỗi với con cái khi không đủ thời gian dành cho con. Chính vì vậy họ mong muốn cho con những điều tốt nhất ( cho con đi học những nơi tốt, mua sắm,…)
+ Gia đình: Những người phụ nữ ở độ tuổi này luôn tiềm ẩn những lo lắng về hạnh phúc gia đình, rủi ro trong hôn nhân, lo sợ chồng ngoại tình hoặc những mâu thuẫn trong cuộc sống vợ chồng. Với những người phụ này, khi cuộc sống hôn nhân có trục trặc, họ thương và lo cho con, dồn cả vào con cũng vì lo con cái ảnh hưởng.
Tại sao việc hiểu insight của các đối tượng khách hàng sẽ liên quan đến công việc? Chúng ta sẽ nói gì với họ? Tại sao họ nên mua căn hộ này? Chúng ta sẽ nói những công năng gì dành cho họ.
Những người phụ nữ độc thân họ sẽ luôn luôn mong muốn cuộc sống hiện đại, vui, thoải mái, có những điều yêu thương, có những điều ngọt ngào đối với họ. Nhưng với những người phụ nữ 30-45 tuổi đã có gia đình hoặc từng đổ vỡ họ quan tâm liệu con của họ sống ở môi trường này có tốt hay không? Có gần trường hay không? Môi trường này có tốt cho con hay không? Mong muốn của họ dành cho con rất lớn.
Tất cả những gì chạm được những điều khách hàng mong muốn sẽ giúp bạn tiếp cận với khách hàng một cách đúng trọng tâm hơn.
RETI chúc bạn có thêm những kiến thức về việc xác định tệp khách hàng trong ngành bất động sản nhé! Đừng quên theo dõi những kiến thức bổ ích về Bất động sản, nghề môi giới Bất động sản tại: reti.vn/blog.
