Muốn bán được sản phẩm bất động sản (BĐS), bạn cần trang bị cho mình những ky nang sale bat dong san. Những kỹ năng đó là gì? Câu trả lời sẽ có ngay trong bài viết dưới đây của Reti để giúp các bạn có hành trang vững vàng trong nghề sale bất động sản.
Nội dung bài viết
Quy trình bán hàng Bất động sản
Năm 2023 hứa hẹn sẽ là một năm cạnh tranh gay gắt trong nghề sale BĐS. Vì thế, để chốt deal thành công, bạn cần nắm rõ về quy trình bán hàng BĐS một cách chuyên nghiệp nhất.
Dành riêng cho bạn: Bật mí kinh nghiệm làm Sale của các cao thủ trong ngành bán hàng
Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc
Bước đầu tiên đó là thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc sản phẩm, khách hàng. Hãy nắm rõ về loại hình sản phẩm BĐS bạn đang bán. Đó là đất thổ cư, chung cư, biệt thự hay shophouse,…? Tùy theo từng sản phẩm mà phân khúc, đặc điểm khách hàng cũng khác nhau.
Sau khi đã xác định được loại hình sản phẩm BĐS, bạn sẽ biết đối tượng khách hàng của mình là ai, ở đâu, mức thu nhập hàng tháng bao nhiêu, thói quen, sở thích, nhu cầu,… của họ là gì. Từ đó đưa ra được phương án tiếp cận khách hàng tiềm năng hợp lý.
Tiếp cận khách hàng có nhu cầu mua bất động sản
Khi đã sàng lọc xong đối tượng khách hàng tiềm năng, việc tiếp theo là bạn cần phải tìm cách tiếp cận họ. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau. Bạn có thể chủ động hẹn gặp, mời khách hàng tới công ty, thăm nhà mẫu,…
Giới thiệu và thuyết trình
Bước tiếp theo trong quy trình sale BĐS đó là giới thiệu và thuyết trình về sản phẩm của mình. Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm BĐS của bạn có những ưu điểm nổi bật nào đáp ứng được nhu cầu của họ. Đồng thời cũng hãy chia sẻ cả các chính sách bán hàng tốt, vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh khác. Nếu bạn có thêm video, hình ảnh, brochure cho sản phẩm của mình thì đó càng là lợi thế để tạo ấn tượng tốt.
Có thể bạn chưa biết: Trở thành CTV môi giới bất động sản có khó như bạn nghĩ
Thu thập & xử lý những ý kiến phản hồi
Bạn sẽ nhận được những ý kiến, phản hồi của khách hàng trong quá trình gặp gỡ, trao đổi. Thậm chí, có thể có những ý kiến trái ngược với bạn. Vì vậy, hãy bình tĩnh và đón nhận tất cả, giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Với những câu hỏi của khách hàng mà bạn không biết trả lời thì hãy ghi chú và phản hồi lại sau thông qua điện thoại, email, văn bản,… thay vì trả lời lan man, sai thông tin ngay lúc đó. Sau mỗi câu trả lời, bạn nên xác nhận lại với khách hàng xem liệu họ đã cảm thấy hài lòng hay chưa.
Kết thúc thương vụ bán hàng
Đừng bao giờ cố gắng nài nỉ, bắt ép khách hàng phải mua sản phẩm của mình. Một người làm sales bất động sản chuyên nghiệp sẽ luôn mang đến lợi ích nhiều nhất có thể cho khách hàng của mình. Bạn cần tinh tế hơn để nhận biết khi nào là thời điểm để kết thúc một thương vụ. Từ đó có những cử chỉ, biểu cảm, lời nói đúng thời điểm.
Chăm sóc khách hàng hậu mãi
Với hầu hết các dịch vụ, chính sách chăm sóc khách hàng hậu mãi đóng vai trò rất quan trọng. Nhất là đối với ngành BĐT THÌ chính sách hậu mãi lại càng cần thiết. Rất nhiều khách hàng lựa chọn mua BĐS của đơn vị nào đó là nhờ đơn vị đó có chính sách chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt.
Các kỹ năng bán hàng mà môi giới cần có trong Bất động sản
Có rất nhiều kỹ năng sale bất động sản mà những ai làm trong lĩnh vực này cần phải nắm được. Hãy cùng tiếp tục tìm hiểu trong bài viết bạn nhé!
Thấu hiểu khách hàng
Có không ít sale BĐS thường cố gắng tỏ ra hoạt ngôn, giới thiệu lan man về các sản phẩm bất động sản của mình hay những điều mà mình biết. Điều này vô tình khiến khách hàng cảm thấy mệt mỏi, khó chịu.
Thay vào đó, để có thể tạo thiện cảm với khách hàng cũng như biết được nhu cầu của họ bạn nên lắng nghe, thấu hiểu nhiều hơn. Hãy tuân thủ theo nguyên tắc 80/20, tức 80% cuộc trò chuyện là nghe khách hàng nói và 20% là bạn nói. Trong 20% thời lượng cuộc trò chuyện hãy đưa ra những thông tin hữu ích, thỏa mãn được khách hàng, thể hiện bạn thực sự chú tâm vào những gì họ đã nói.
Bán hàng dựa trên phản hồi của người mua
Kỹ năng tư vấn bất động sản dựa trên phản hồi của khách hàng có nghĩa là từ phản hồi của khách hàng bạn sẽ cung cấp cho họ những gì mà họ muốn và đúng thời điểm họ đang cần.
Giả sử, khách hàng A đang muốn mua nhà ở cho gia đình 4 người, trong đó có 2 con nhỏ. Khi này, bạn sẽ phải căn cứ dựa trên nhu cầu, sở thích và thu nhập của gia đình anh A để giới thiệu các căn nhà phù hợp. Đồng thời, đừng quên nhấn mạnh những ưu điểm của các sản phẩm bạn giới thiệu.
Thấu hiểu tâm lý người mua khi tương tác
Việc đặt câu hỏi khi tương tác giúp bạn tìm hiểu sâu hơn vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng với sản phẩm BĐS.
Thông tin hữu ích: Cách thuyết phục khách hàng khó tính hiệu quả
Nếu bạn có thể thấu hiểu được tâm lý người mua trong khi tương tác thì đảm bảo bạn sẽ trở thành một sales bất động sản giỏi. Kỹ năng này cần phải có sự rèn luyện và tích lũy theo thời gian.
Giáo dục khách hàng tiềm năng với những ý tưởng và quan điểm mới
Tại thị trường Việt Nam hiện có rất nhiều loại hình bất động sản mới. Đi kèm với đó là không ít các khái niệm xa lạ với khách hàng. Thế nên, khi sale BĐS bạn cần phải tư vấn, giới thiệu cho khách hàng để họ có thể mở rộng thêm tầm nhìn, thậm chí là thay đổi suy nghĩ.
Chứng minh lợi tức đầu tư tiềm năng
Trong quá trình tư vấn cho khách hàng bạn nên vẽ ra cho họ một bức tranh cụ thể, thuyết phục, có tính khả thi cao khi khách hàng quyết định đầu tư vào sản phẩm BĐS. Đặc biệt, hãy cố gắng chú ý tới yếu tố tiềm năng của sản phẩm trong tương lai.
Cụ thể: Hãy giới thiệu cho họ các kiến thức mới, hẹn khách hàng ra cà phê để tư vấn miễn phí các kiến thức về bất động sản, chỉ dẫn họ cách chọn bất động sản phù hợp, hãy cho họ thấy bạn là một chuyên gia thực thụ trong lĩnh vực bất động sản với kỹ năng sale đất nền chuyên nghiệp
Kỹ năng hỗ trợ bán hàng Bất động sản hiệu quả
Sau đây, Reti tiếp tục chia sẻ tới bạn đọc những kỹ năng bán hàng, kỹ năng chốt sale chung cư hiệu quả giúp bạn dễ dàng hoàn thành cuộc giao dịch thành công.
Đọc thêm: 25 kỹ năng giúp CTV BĐS kiếm được bộn tiền
Kỹ năng tiếp thị trong bán hàng
Đây là một trong những kỹ năng bán hàng dự án mà mọi người sales bất động sản đều phải nắm thật giỏi. Có gần 69% các bạn sales có được cơ hội chốt sales nhờ các cuộc gọi tư vấn đơn thuần. Muốn làm tốt kỹ năng này, bạn phải nhớ luôn lên kịch bản sales cần, các tình huống và câu hỏi mà khách hàng thường thắc mắc, đưa ra sẵn các câu trả lời hợp lý cho từng trường hợp.
Sử dụng công nghệ bán hàng để tăng năng suất
Trước thời buổi bùng nổ công nghệ như hiện nay thì bạn nên cố gắng sử dụng các công nghệ hỗ trợ bán hàng càng linh hoạt càng tốt. Điều này sẽ giúp bạn tăng năng suất bán hàng mà lại còn tiết kiệm được thời gian, công sức.
Liên kết hoạt động hàng ngày với hạn ngạch
Để có thể đạt được hạn ngạch không phải là điều kỳ diệu xảy ra vào cuối quý hoặc cuối tháng. Điều này đòi hỏi nhân viên kinh doanh cần có khoảng thời gian dài vào hoạt động kinh doanh hàng ngày cũng như giỏi trong công việc liên kết hoạt động hàng ngày.
Tương tác xã hội với người mua
Ngày nay hầu hết mọi người đều có tài khoản mạng xã hội, ví dụ Facebook, Zalo, Instagram, Twitter hay LinkedIn. Thế nên, bạn cũng hãy tạo cho mình các tài khoản này, kết bạn với khách hàng và thường xuyên tương tác với họ để giữ mối quan hệ tốt đẹp. Đây là cách giúp bạn có thể bán hàng hiệu quả hơn.
Nhân viên bán hàng làm người viết nội dung
“Content is a King” luôn đúng nhất là trong thời đại bùng nổ mạng xã hội như hiện nay. Thông qua những chia sẻ, bài viết giới thiệu, bạn hoàn toàn có thể tiếp cận dễ dàng và hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng, giúp họ nắm bắt thông tin và tin tưởng hơn vào thương hiệu bạn đang bán.
Kỹ năng then chốt của sale bất động sản chuyên nghiệp
Một sale BĐS chuyên nghiệp cần nắm vững những kỹ năng then chốt để quyết định cuộc giao dịch thành công. Vậy những kỹ năng đó cụ thể là gì? Cùng Reti tiếp tục tìm hiểu nhé!
Kỹ năng sale bất động sản
Môi giới có kỹ năng chốt sale BĐS cần biết làm nổi bật độ “hot” của dự án, sản phẩm. Ngoài những điểm mạnh, những tiện ích mà dự án mang lại, bạn cần phải tạo khách hàng cảm giác dự án đang rất “hot” hoạt động mua bán diễn ra sôi động, chỉ cần chậm vài giờ thôi là sản phẩm có thể bị người khác mua mất. Đây mới chính là động lực mạnh mẽ để khách hàng chốt sale.
Tuy nhiên, để thực sự thuyết phục một cách hiệu quả, bạn cần dựa vào những bằng chứng cụ thể, những “con số biết nói”. Nếu không, những gì thể hiện chỉ là bạn đang tâng bốc, thiếu tính xác thực và gây tác dụng ngược.
Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng luôn thích những giá trị tặng kèm. Vì thế trong kỹ năng sale BĐS, seller nên đưa ra những chi tiết quan trọng như: tiềm năng cho thuê, các tiện ích nổi bật, giá trị sinh lời,… của sản phẩm bất động sản khách hàng quan tâm.
Kỹ năng bán hàng bất động sản
Trong tâm lý học, có một hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn” của Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz. Nghiên cứu này chỉ ra rằng: Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó ra quyết định. Vì thế, áp dụng trong kinh doanh, bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm và khách hàng sẽ ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất. Ví dụ như khi mua cà phê, có một số cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa và lớn cho khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất.
Tương tự khi bạn bán bất động sản, ngay từ khi gọi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thông tin và tìm ra tối đa 3 căn có ưu, nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Điều này không chỉ thể hiện bạn là người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ.
Kỹ năng bán hàng dự án
Khi một nhân viên bán hàng thấu hiểu người mua, họ có thể thực hiện mọi phản hồi từ phía khách hàng. Hãy cung cấp cho người mua những gì họ muốn, vào đúng thời điểm họ cần.
Ví dụ: với một khách hàng mua nhà ở cho gia đình với hai con nhỏ, căn cứ vào thu nhập và sở thích của khách, người bán hàng/môi giới sẽ đưa ra một hoặc nhiều căn hộ phù hợp. Nhấn mạnh việc số phòng phù hợp với số thành viên gia đình như thế nào, các tiện ích phục vụ giáo dục và giải trí ra sao cho gia đình họ.
Kỹ năng sale đất nền
Nhà môi giới BĐS cần nắm được nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Từ đó liệt kê những điểm mạnh của dự án đất nền bạn đang sale. Đồng thời, đưa ra thông điệp với những giá trị, những “viễn cảnh tươi sáng” mà khách hàng nhận được.
Trên thực tế, cách sale đất nền ở từng phân khúc sản phẩm là hoàn toàn khác nhau. Bán đất nền giá rẻ vài trăm triệu với đất nền cao cấp vài 3 tỷ đổ lên là rất khác biệt. Chính vì vậy mà cách thức marketing, quảng cáo của 2 phân khúc đất nền này cũng không giống nhau. Từ cách lên thông điệp, xây dựng content marketing đến kênh truyền thông sản phẩm đều được tính toán kỹ càng.
Kỹ năng chốt sale chung cư
Đã làm nghề dịch vụ, nếu bạn có kỹ năng chăm sóc khách tốt thì đó là một lợi thế. Khi khách hàng chỉ tin mỗi bạn, chứ không ai khác thì bạn đã nắm được cơ hội thành công trong tay. Hãy cảm nhận mình chính là người đi mua hàng chứ không phải bán hàng. Bạn sẽ gặp đúng người cần mua, đó chính là kỹ năng cao nhất của một bạn môi giới Bất động sản chuyên nghiệp…
Phương pháp hỏi dùng để khai thác khách hàng xem họ còn vướng vấn đề gì để xử lý tiếp. Trong bán hàng quan trọng là giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ bằng sản phẩm của mình nên bạn cần học cách đặt câu hỏi để thấu hiểu vấn đề của khách hàng.
Kỹ năng tư vấn bất động sản
Đây là kỹ năng tư vấn bất động sản không thể thiếu của một nhân viên kinh doanh xuất sắc. Khi tạo dựng mối quan hệ với khách hàng thì bạn sẽ có 80% khả năng thành công trong giao dịch. Chính vì thế các kỹ năng về giao tiếp, đàm phán rất quan trọng để bạn có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng, trò chuyện cởi mở và tạo được niềm tin tưởng tuyệt đối.
Một trong những kỹ năng quan trọng nhất là lắng nghe một cách cẩn thận. Khi lắng nghe khách hàng, bạn cũng phải nghe một cách chủ động và hiểu những gì đang diễn ra. Cố gắng nhớ tên khách và sử dụng thường xuyên trong cuộc giao tiếp.
Thị trường bất động sản là một thị trường rất sinh lợi nhưng đầy tính cạnh tranh. Reti hy vọng những kỹ năng, phẩm chất được liệt kê ở trên giúp bạn có được cái nhìn tổng quan về nghề Sale bất động sản. Hãy luôn trau dồi và hoàn thiện bản thân mỗi ngày bạn nhé! Reti chúc bạn thành công!
Đừng quên truy cập website reti.vn và fanpage Reti proptech để thường xuyên cập nhật những thông tin hữu ích liên quan đến kinh nghiệm tư vấn bất động sản.
Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ
Hotline: 1800 8085
